Коммерческий директор / CCO

О компании
« Политакс» - российский производитель профессиональных лакокрасочных и полимерных материалов для бетона, металла, дерева, фасадов и кровли. В линейке -промышленные полы, антикоррозионные, химстойкие, огнезащитные и специальные покрытия, ЛКМ по ГОСТ. Компания также реализует комплексные проекты.
Наши клиенты - промышленные предприятия, строительные и подрядные организации, дилеры, торговые компании и частные заказчики. Сейчас мы переходим к системному управлению продажами на основе данных, расширяем присутствие на рынке и усиливаем бренд.
Кого мы ищем
Нам нужен коммерческий директор с предпринимательским мышлением, способный находить точки роста, принимать решения и отвечать за увеличение выручки и валовой прибыли.
Это не кабинетная позиция. Необходимо глубоко погрузиться в продукт, клиентов, сделки, цены, маркетинг, производство, склад и логистику; лично участвовать в ключевых переговорах и запускать изменения.
До выхода директора совместно с внешним консультантом будут подготовлены стратегия продаж, сегментация базы, аналитика, воронки, регламенты, требования к CRM и управленческая отчётность. Задача - принять систему, внедрить её в ежедневную работу и развивать.
Основные задачи
- Сформировать и реализовать коммерческий план по продуктам, клиентам, сегментам, каналам и регионам.
- Обеспечить рост выручки и валовой прибыли без потери маржинальности, увеличить повторные продажи и прогнозируемость загрузки производства.
- Анализировать рынок и конкурентов:ассортимент, цены, сервис, логистику и новые продукты.
- Управлять продуктовым портфелем на основе продаж, валовой прибыли и рыночного потенциала; инициировать разработку новых продуктов.
- Развивать прямые B2B-, дилерские, партнёрские, проектные, тендерные и цифровые продажи.
- Лично участвовать в переговорах с ключевыми клиентами и партнёрами, развивать действующую базу и возвращать неактивных клиентов.
- Разработать ценовые матрицы и правила скидок, бонусов, отсрочек и индивидуальных условий; контролировать прибыльность по SKU, клиентам и каналам.
- Управлять маркетингом как инструментом продаж: позиционированием, сайтом, контентом, кейсами и поддержкой партнёров.
- Развивать технические консультации и обучение для клиентов, дилеров и подрядчиков.
- Формировать прогноз продаж и синхронизировать его с производством, закупками, складом и логистикой.
- Управлять коммерческим бюджетом и оценивать эффективность расходов по лидам, продажам, прибыли и возврату инвестиций.
- Внедрить CRM, обеспечить достоверность данных и отчётность по продажам, прибыли, воронке и прогнозу.
- Руководить командой продаж и маркетинга из четырёх человек: установить персональные планы и KPI, распределить ответственность, проводить разборы воронки, развивать сотрудников и при необходимости усиливать команду.
Результат первых 90 дней
- Приняты и проверены коммерческие процессы, данные и клиентская база.
- Сформирован коммерческий план и определены приоритеты развития.
- Утверждены правила ценообразования, скидок и индивидуальных условий.
- Определены ключевые клиенты и планы их развития, запущена реактивация базы.
- CRM используется командой, сформирован достоверный прогноз продаж и загрузки производства.
- У каждого сотрудника есть зона ответственности, план и измеримые показатели.
- Запущены первые инициативы по развитию каналов и бренда.
Наши ожидания
- Не менее пяти лет в B2B-продажах технического или промышленного продукта.
- Не менее трёх лет в роли коммерческого директора, директора по продажам, руководителя направления или РОП с расширенной ответственностью.
- Подтверждённый опыт роста выручки и валовой прибыли, построения или перестройки коммерческой функции.
- Опыт работы в производственной компании, понимание длинных и проектных B2B-продаж.
- Опыт развития дилерских, партнёрских или региональных каналов.
- Практический опыт ценообразования, управления скидками и маржинальностью.
- Опыт внедрения CRM и управления продажами на основе данных.
- Умение взаимодействовать с производством, складом, логистикой, технологами и финансами.
- Высшее образование и базовый английский для работы с профессиональными материалами и сервисами.
Преимуществом будет опыт в ЛКМ, строительной химии, промышленных покрытиях, антикоррозионной защите, промышленных полах или смежных технических продуктах.
Нам важен руководитель, который использует ИИ и автоматизацию для анализа, подготовки материалов, проверки гипотез и сокращения ручных операций. Программирование не требуется, но нужно уметь поставить задачу специалисту и оценить результат.
Личные качества
Предпринимательское мышление, самостоятельность, высокий темп, ориентация на результат и валовуюприбыль, интерес к техническому продукту, грамотная речь, сильные переговорные навыки, требовательность к качеству данных и способность доводить решения до результата.
Позиция не подойдёт тем, кто ждёт подробных задач от CEO, не готов погружаться в сделки и данные, считает CRM лишней нагрузкой или решает вопросы преимущественноскидками